Novensys in Presa

"Pozitionarea ca integrator -  evolutie fireasca a businessului Novensys"

03.12.2009

Criza financiara mondiala a afectat drastic activitatea industriei IT locale anul acesta, scaderea numarului de proiecte impunând reorientari importante ale politicii de afaceri majoritaţii jucatorilor din aceasta piaţa. Exista însa şi modele de business startate în perioada ante-criza care şi-au confirmat valabilitatea acum, într-un context economic dificil. Evoluţia companiei Novensys poate fi un astfel de model.
Cezar Golumbeanu, President of the Board Novensys, ne-a detaliat schimbarile de strategie care au asigurat companiei o evoluţie pe plus şi în 2009.

- Cum s-a resimţit anul 2009 în business-ul Novensys?

- Cred ca vorbesc de la sine cifrele: daca anul trecut cifra de afaceri realizata de Novensys a fost de 17 milioane de euro, anul acesta, la nivelul lunii octombrie, valoarea cifrei de afaceri este de peste 18 milioane de euro, estimarile noastre fiind ca valoarea totala pe 2009 va fi undeva în jur de 20 de milioane de euro. Numarul de proiecte noi este unul mai mic decât cel înregistrat anul trecut, fapt datorat parţial contextului economic, dar mai ales focusului pe zona enterprise. Anul acesta orientarea Novensys catre zona enterprise a devenit mai accentuata, fiind o evoluţie fireasca a business-ului nostru, ca urmare a strategiei startate în urma cu câţiva ani, dar şi a modului în care a evoluat cererea la client. Novensys a adresat constant zona enterprise, în principal cu soluţii de nişa, care acopereau cerinţe specifice în zone neacoperite, însa anul acesta ne-am extins portofoliul de soluţii şi ne poziţionam din ce în ce mai mult ca un integrator de sistem.

- Veţi renunţa la dezvoltarea soluţiilor de nişa pentru a va focusa pe activitaţile de integrator?

- Evoluţia amintita nu înseamna renunţarea la dezvoltarea soluţiilor de nişa – atât a celor proprii, cât şi ale partenerilor –, numai ca acum nu ne mai rezumam la acest nivel, ci venim cu o oferta mult mai completa, care sa acopere integral cerinţele clientului. Este vorba, practic, de o extindere a competenţelor şi ofertei noastre. Pasul pe care l-am facut este acela de a nu mai oferi doar aceste soluţii de nişa catre companii, fie ele small, medium sau enterprise, şi asta pentru ca, din ce în ce mai frecvent, clienţii nu mai doresc ca, prin implementarea unei soluţii software, sa acopere o singura zona şi/sau sa rezolve o singura problema, ci vor o soluţie end-to-end completa. Un alt motiv pentru care sunt solicitate serviciile de integrator furnizate de Novensys este eterogenitatea sistemelor informatice, care reprezinta o problema reala, greu de soluţionat. Este dificil pentru o companie sa lucreze cu cinci vendori diferiţi, de la care are cinci soluţii, cu termene de livrare diferite, cu contracte de mentenanţa diferite, etc. Evident ca pentru un astfel de client este mult mai avantajos sa contracteze un singur partener de implementare cu competenţe reale de integrator, capabil sa satisfaca cerinţele sale şi sa îşi asume responsabilitatea întregii soluţii, end-to-end. Este o cerinţa din ce în ce mai frecventa la clienţii din zona enterprise, dar care devine vizibila şi în proiectele din sectorul public.

Parteneriatul strategic cu Oracle

- Care sunt direcţiile în care aţi acţionat pentru a va consolida poziţia de integrator de sistem?

- Novensys a încheiat în cei 12 ani de activitate o serie de parteneriate importante cu jucatorii din piaţa soluţiilor hardware şi software, care ne ofera un suport important şi o poziţie unica pe piaţa integratorilor de sistem. Pentru a ne consolida acest statut pe plan local am investit mult, în ultima perioada, în dezvoltarea parteneriatului cu Oracle, unde ne-am dezvoltat competenţe pe o serie de aplicaţii complexe, cu care consideram ca putem adresa optim cerinţele pieţei locale.

- Ce produse din portofoliul Oracle ofera la momentul actual Novensys?

- Cronologic, primul produs Oracle în zona caruia ne-am dezvoltat competenţe este Siebel, în zona de CRM, dar nu numai, pentru ca este un produs complex care acopera o arie mult mai mare decât o soluţie clasica de management al relaţiilor cu clienţii. A urmat soluţia Hyperion – pe zona de planificare şi urmarire bugetara, o aplicaţie care se bucura de o recunoaştere unanima în sectorul financiar. Apoi Oracle Enterprise Business Suite, care acopera zona de enterprise resource planning, o soluţie complexa ce ocupa o poziţe de lider pe piaţa aplicaţiilor ERP. Pasul urmator a fost Oracle Data Integrator, o componenta cu rol-cheie în stategia Oracle, fiind o aplicaţie care acopera nevoia de extragere a datelor din sistemele legacy. La acestea se adauga zona de tehnologie, respectiv bazele de date Oracle, zona pe care o consideram o posibila direcţie de dezvoltare pe viitor, alaturi de soluţiile SOA promovate de Oracle, în ideea de a oferi soluţii complete de integrare în zona middleware. O alta direcţie de dezvoltare pe care o preconizam este soluţia Oracle Business Intelligence Enterprise Edition, care se adauga celorlalte soluţii de Business Intelligence din portofoliul nostru şi pe care, într-o prima faza, am implementat-o în cadrul companiei noastre (aşa cum am procedat de altfel şi cu alte soluţii Oracle – Siebel, Hyperion, EBS etc.).

„Parteneriatul cu Oracle contribuie esenţial la consolidarea poziţiei Novensys ca integrator de sistem.“

- Ce alte parteneriate aţi dezvoltat în ultima perioada?
- Sunt mai multe direcţii, dintre care aş aminti în principal dezvoltarea de parteneriate pe zona de add-on-uri cu partenerii Microsoft. De exemplu, pe zona de optimizare şi automatizare de procese de business (Business Process Management) avem un produs nou în portofoliu – Agile, o soluţie BPM dedicata companiilor care utilizeaza tehnologie Microsoft, interfaţându-se foarte uşor cu Microsoft Dynamics NAV, Microsoft Dynamics AX, Microsoft Dynamics CRM, etc. Aş reveni însa aici cu precizarea ca principala direcţie de dezvoltare a fost şi va fi parteneriatul cu Oracle, portofoliul de soluţii al acestei companii fiind extrem de vast. Iar prin prisma celor mai recente achiziţii realizate, vezi cazul Sun Microsystems, se poate vorbi de o acoperire completa a nevoilor unei companii, oricare ar fi gradul de marime şi complexitate al acesteia şi de verticala în care activeaza. Subliniez importanţa parteneriatului cu Oracle pentru ca este în perfecta concordanţa cu strategia Novensys de a identifica un partener care sa ne ofere un portofoliu complet de soluţii şi de a se focusa pe zona enterprise, unde interesul pieţei locale vizavi de oferta Oracle este unul foarte crescut. O dovada clara în acest sens este faptul ca majoritatea proiectelor realizate de noi în ultima perioada au la baza soluţii Oracle, cum ar fi, de exemplu, proiectul Oracle Siebel CRM implementat la Rompetrol – o premiera în România –, OBIEE la Cora sau alte proiecte în zona Oracle EBS şi SOA.

O premiera pe piaţa CRM locala

- Care este elementul de unicitate al proiectului realizat la Rompetrol care îi confera statutul de premiera?

- Proiectul demarat de Novensys în luna mai, anul trecut, la Rompetrol este singurul proiect Oracle Siebel CRM din România realizat de un partener Oracle local, cu resurse locale şi gestionat din România. Exista şi alte implementari ale acestei soluţii, în cadrul unor subsidiare locale ale companiilor multinaţionale, însa nu sunt proiecte finanţate, startate şi realizate integral în România. De aceea, cred ca proiectul realizat de noi, împreuna cu Oracle Consulting, reprezinta o premiera pe piaţa CRM locala.

- Consideraţi ca actualul context economic a generat o creştere a interesului vizavi de soluţiile de management al relaţiilor cu clienţii?

- Din ce în ce mai multe companii au conştientizat nevoia de anumite componente CRM şi ma refer aici în special la loializare. Probabil ca anul viitor se va observa un interes sporit faţa de acest tip de soluţii. Din aceasta perspectiva consideram ca opţiunea pentru Oracle Siebel CRM reprezinta un avantaj competitiv semnificativ pentru Novensys. Argumentele noastre se bazeaza pe câteva atribute specifice ale Siebel, care îl ajuta sa se diferenţieze în zona soluţiilor CRM. Primul element este cel al verticalizarii soluţiei pe anumite industrii. Practic, este vorba de o oferta completa ce include soluţii precustomizate pe verticale precum: oil&gas, energie, comunicaţii, media, producţie, retail, etc. Aceste preconfigurari sunt susţinute de o serie de fluxuri de business pe care clientul le poate adopta, fapt care reprezinta un avantaj incontestabil faţa de soluţiile CRM orizontale, care ofera acelaşi tip de funcţionalitaţi, indiferent de verticala în care se realizeaza implementarea. Este un avantaj atât pentru implementator, cât şi pentru client – este mult mai uşor de implementat o soluţie preconfigurata, care ofera o serie de best-practices-uri verificate şi îmbunataţite prin numeroasele implementari pe care Siebel le-a realizat la nivel mondial.

„Cifrele vorbesc de la sine: daca anul trecut cifra de afaceri realizata de Novensys a fost de 17 milioane de euro, anul acesta, la nivelul lunii octombrie, valoarea cifrei de afaceri este de peste 18 milioane de euro, estimarile noastre fiind ca valoarea totala pe 2009 va fi undeva în jur de 20 de milioane de euro.“

Proiectul Rompetrol, o provocare complexa

- Nu reprezinta aceasta abordare o limitare pentru un client care doreşte o soluţie customizabila?

- Clientul poate adopta aceste fluxuri de business aşa cum sunt ele livrate sau le poate modifica în funcţie de necesitaţile sale de business, Siebel fiind o aplicaţie flexibila, care permite un grad ridicat de customizare. Trebuie însa avut în vedere faptul ca aceste preconfigurari incluse în soluţia CRM reprezinta un mare avantaj, pentru ca, din ceea ce am observat în practica, pe piaţa locala nu sunt foarte mulţi clienţii care sa deţina competenţe şi, implicit, fluxuri de business corect proiectate în zona managementului relaţiilor cu clienţii. În majoritatea cazurilor, atunci când vine vorba despre gestionarea relaţiilor cu clienţii, putem vedea ca firmele se guverneaza dupa strategii aproximative, iar procesele nu sunt foarte bine documentate. De altfel, cu excepţia clienţilor mari, a multinaţionalelor, exista foarte puţine cazuri de companii cu procese foarte bine structurate în zona CRM şi de aceea, în marea majoritate a cazurilor, aceste modele de bune practici în business sunt solicitate expres partenerului de implementare.

- V-aţi confruntat cu o situaţie similara în cazul Rompetrol?

- Complexitatea proiectului de la Rompetrol a constat în faptul ca a fost nu doar un proiect de implementare a soluţiei Siebel, ci mai ales unul de integrare, Rompetrol fiind o companie foarte dinamica, cu un sistem informatic complex, alcatuit dintr-o multitudine de aplicaţii cu care se lucreaza în interacţiunea cu clientul. Cea mai mare provocare a constat în faptul ca obiectivul principal al Rompetrol în acest proiect a fost ca Siebel sa devina un „master data“ pentru întreg sistemul IT al companiei. Conceptul de „master data“ abordeaza una dintre principalele probleme cu care se confrunta companiile mari cu activitaţi complexe şi anume ca aproape fiecare aplicaţie IT din cadrul respectivei companii gestioneaza propria structura de client, neexistând un sistem care sa genereze o imagine unica asupra clientului, integrând informaţiile din toate celelalte aplicaţii. De aici rezida şi valoarea implementarii Siebel la Rompetrol, care, prin intermediul acestui proiect, a reuşit sa impuna clientul ca punct central al abordarii la orice nivel, iar toata informaţia care graviteaza în jurul lui este disponibila în timp real. De la informaţii care permit identificarea clientului şi date de contact sau de expediere a corespondenţei, pâna la informaţiile financiare complete despre respectivul client, provenind din soluţii de Collection, facturare, etc. Clientul se defineşte practic în Siebel, informaţia propagându-se în alte sisteme, cum ar fi Oracle EBS, în sistemul de billing, în sistemul de autorizare la fill&go, etc. Acest proces de integrare a presupus un efort susţinut din partea echipei Novensys pentru ca, daca Siebel ar fi fost implementat şi livrat ca o soluţie izolata, atunci aplicaţia nu ar fi facut decât sa genereze un volum de munca suplimentar, fara a avea garanţia calitaţii informaţiilor gestionate cu aceasta soluţie şi fara a beneficia de vizibilitate completa asupra datelor provenite din celelalte aplicaţii.

Lobby pentru Citizen Relationship Management

- Siebel CRM are referinţe importante la nivel mondial în sectorul public. Iar proiectele informatice din sectorul public sunt privite ca un balon de oxigen pentru numeroase companii IT, în actualul context economic.

- Proiectele pe fonduri structurale în sectorul public pot reprezenta un suport important pentru companiile IT locale, însa aici trebuie avute în vedere şi competenţele actorilor în aceasta zona. Novensys are proiecte în sectorul public înca din 1999, când am realizat cu Banca Mondiala un proiect pe zonele miniere defavorizate, urmat în 2000 de un alt proiect mare realizat la Vama Româna. De atunci, în fiecare an, avem doua-trei proiecte în sectorul public. Creşterea numarului de proiecte în aceasta zona vine ca o urmare a maturizarii şi extinderii volumului de competenţe atinse de Novensys şi nu este un efect al unei strategii oportuniste, de conjunctura. Totodata, daca exceptam criza, se poate observa ca interesul sectorului public pentru soluţii informatice complexe nu este unul artificial creat, ci rezultatul unei evoluţii normale. Referitor la proiectele Siebel CRM în zona publica, într-adevar soluţia Oracle are referinţe importante în zona publica în alte ţari. Exista totuşi câteva proiecte de tipul Citizen Relationship Management în derulare în România, noi implicându-ne activ în promovarea acestui tip de soluţii. Aş face aici însa precizarea ca Novensys nu urmareşte, cel puţin la acest moment, o abordare stricta pe anumite verticale, ci se focuseaza pe zona de integrare, o zona care ne permite sa acoperim mai multe industrii. De altfel, contextul economic nu este unul favorabil specializarii doar pe o anumita verticala. Şi nici nu reprezinta o strategie optima raportat la capacitatile soluţiei Siebel, care, dincolo de precustomizarile şi best-practice-urile existente, ca şi concept, este aceeaşi soluţie, cu aceeaşi metodologie de customizare. Fapt care ne permite sa ne adaptam rapid de la o verticala la alta, ajutaţi şi de faptul ca Siebel CRM nu impune nicio constrângere de natura hardware sau software, generata de sistemele legacy, baze de date, etc. Iar acest fapt este în concordanţa cu strategia Novensys, în portofoliul nostru fiind prezenţi, cu proiecte mai mici sau mai mari, clienţi din aproape toate verticalele.

Radu Ghitulescu